53-ročný zákazník, ktorý je fanúšikom SUV, si dva mesiace vyberá automobil. Podľa štúdie oddelenia pre výskum trhu značky SEAT je to typický aktuálny profil zákazníka kupujúceho nový automobil v Európe. Hoci v prípade značky SEAT priemerný vek zákazníkov klesol na 44 rokov. No ako pristupujú ľudia ku kúpe automobilu? Aké vlastnosti uprednostňujú? Pozrime sa podrobnejšie na proces, ktorý absolvuje mnoho zákazníkov pred svojim finálnym rozhodnutím.
– Prečo si kúpiť nový automobil?: po kúpe bytu alebo domu je to druhá najväčšia investícia, ktorú ľudia realizujú. Pre 55 % zákazníkov je dôvodom kúpy nového automobilu vek a počet najazdených kilometrov ich doterajšieho vozidla. Dôvodom 20 % kúpy je potreba vyššej bezpečnosti, väčšieho priestoru, menšej spotreby paliva alebo vybavenia automobilu najmodernejšími technológiami. Ďalších 15 % zákazníkov uvádza, že ich ku kúpe nového automobilu motivujú rodinné pomery ako sobáš alebo rozvod, či očakávaný prírastok do rodiny. Ďalším rozhodujúcim osobným faktorom pre 10 % zákazníkov je zmena práce alebo ukončenie štúdia.
– Osem a pol týždňa: zvyčajne trvá rozhodovací proces pri kúpe. Až 45 % ľudí si najprv vyberie typ karosérie a veľkosť vozidla, 24 % zákazníkov začína voľbou motora (naftový, benzínový alebo hybrid), 17 % sa rozhoduje podľa presného rozpočtu a zvyšných 14 % chce automobil konkrétnej značky. V tejto súvislosti Enrique Pastor, šéf oddelenia výskumu trhu a produktovej stratégie SEAT, hovorí, že 55 % budúcich zákazníkov, rozhodujúcich sa podľa značky počas procesu zmení svoje preferencie.
– Internet áno, ale s osobným kontaktom: 9 z 10 zákazníkov uvádza, že na ich finálne rozhodnutie majú vplyv odporúčania od ľudí z ich najužšieho kruhu. Zvyčajne si nechajú poradiť priemerne od 8 priateľov alebo rodinných príslušníkov. Napriek rozširovaniu digitálnych nástrojov ako konfigurátor na internetovej stránke výrobcu (využíva ho 56 % zákazníkov), zohráva dôležitú rolu osobný kontakt u autorizovaného predajcu. Až 55 % zákazníkov väčšmi oceňuje ochotu, lepšiu cenu a možnosti financovania než blízkosť predajcu – polovica zo všetkých zákazníkov si nekupuje automobil u predajcu, ktorý je najbližšie k ich bydlisku.
– Po prvý raz: kúpa prvého automobilu je jedným z pamätných okamihov v živote. Váhanie je zvyčajne spojené s anticipáciou a títo ľudia zvyčajne hľadajú viac pomoci a rád. Pred uzavretím kúpnej zmluvy títo zákazníci navštívia až do 10 predajcov rozličných značiek, čo je štyrikrát viac ako zákazníci nekupujúci automobil prvý raz a v priemere konzultujú odporúčania s 15 priateľmi a rodinnými príslušníkmi. Celkovo 40 % ľudí kupujúcich automobil prvý raz zohľadňuje pri kúpe svoje pracovné potreby.
– Mesačné splátky alebo hotovosť?: automobiloví výrobcovia v súčasnosti financujú polovicu predaných automobilov cez vlastné finančné spoločnosti. Tento podiel sa zdvojnásobil od roku 2003, kedy boli primárnymi poskytovateľmi financovania banky. Iba 38 % zákazníkov financuje nákup automobilu zo svojich úspor, čo je o 12 percent menej ako pred 15 rokmi.
– Jazda bez obmedzenia: 35 % zákazníkov, ktorí sa rozhodnú pre hybridný alebo elektrický pohon, uvádza, že sú k tomu motivovaní obmedzeniami jazdy v období zvýšených emisií. Táto nová environmentálna legislatíva sa už uplatňuje vo veľkých európskych mestách ako Barcelona, Madrid alebo Paríž.
– SUV s atraktívnym dizajnom: dizajn je rozhodujúcim atribútom pre 41 % budúcich zákazníkov, pričom pred 15 rokmi bol tento podiel 29 %. Súčasne 30 % zákazníkov hľadá automobil so zvýšenou polohou sedadla vodiča nad cestou, čo favorizuje SUV ako SEAT Ateca, Arona alebo Tarraco. V súčasnosti pripadá pri predaji v Európe na SUV podiel 33 % všetkých osobných automobilov.
